很多企業(yè)投入了大量的精力抓銷售管理，效果并不理想，總是有這樣或那樣的問題困擾著銷售管理者們。

實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)想要做好銷售管理，必須要有完善的銷售管理制度，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

今天要與大家分享的主題是對(duì)于困擾我們的那些銷售管理問題，到底該怎么解決？

問題一：銷售無計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃并執(zhí)行。銷售計(jì)劃管理包括制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和實(shí)施方案。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：

——很多銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是銷售管理者憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺拍腦門兒決定的；

——銷售目標(biāo)分解不合理，無法落地實(shí)施；

——公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;

——由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。

問題二：過程無把控

不對(duì)銷售管理過程進(jìn)行有效的控制，就不會(huì)有好的業(yè)績結(jié)果。

——無法控制業(yè)務(wù)員的銷售行為，從而無法保證銷售計(jì)劃有效實(shí)施；

——業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大。

問題三：客戶無管理

這就是說，管理得當(dāng)就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同理，企業(yè)對(duì)客戶資源管理的好，就會(huì)提高客戶的終身價(jià)值，反之則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在不斷開發(fā)新客戶的同時(shí)也在失去老客戶。

在銷售管理過程中客戶管理方面存在很多問題，例如：客戶資料不全面、信息不安全、老員工離職帶走客戶資源，客戶生命周期價(jià)值低等。

問題四：信息無反饋

信息是企業(yè)決策的依據(jù)。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩方面：銷售額和市場(chǎng)信息。相對(duì)來說，市場(chǎng)信息更為重要，因?yàn)樗P(guān)乎的是企業(yè)明天的市場(chǎng)和銷售額。

然而很多企業(yè)并沒有建立一套行之有效的信息收集和反饋系統(tǒng)，導(dǎo)致很多市場(chǎng)信息都掌握在業(yè)務(wù)員手中，企業(yè)了解到的大多是大量碎片化、不真實(shí)的市場(chǎng)信息，這使得企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)在營銷策略中存在的問題并及時(shí)調(diào)整。

問題五：業(yè)績無考核

有考核才會(huì)有高效的執(zhí)行力，例如：每天的電話量、拜訪量要求多少，客戶翻動(dòng)率要達(dá)到多少、新客戶新簽的客單價(jià)、老客戶的續(xù)費(fèi)率等，而很多企業(yè)并沒有針對(duì)這些制定完善的考核機(jī)制。

問題六：制度不完善

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好像缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：獎(jiǎng)懲制度不明確，對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

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